Блог
Блог RENTROP
Как управляют отделом продаж на самом деле: разборы, ошибки собственников и практика управления продажами от основателя RENTROP.
-
Стоит ли возвращаться к закрытым заявкам
Например, обзвон закрытых заявок дал плюс 36 000 ₽, но второй заход съел 6 000 ₽. Общий итог скрывает, сколько вы теряете на продолжении.
-
Развитие отдела продаж: что считать ростом команды
Развитие отдела продаж: менеджеры забрали ваших клиентов, но денег у компании не прибавилось. За что вы платите — за новые заказы или за своё время?
-
Построение отдела продаж: порядок без остановки сделок
Построение отдела продаж без потери текущих заказов: как перейти на общие правила, учесть старые обещания клиентам и пересчитать план после смены условий.
-
Сколько менеджеров по продажам нужно компании
Как за 15 минут отделить нехватку заявок от работы с накопленной базой и решить, на чём считать число продавцов. Вопросы, расчёт нагрузки и таблица решений.
-
Как вести клиентскую базу, если всё держится на памяти
Как собрать общую историю покупателей, выбрать повод для повторного контакта и сохранить личные отношения. Таблица решений и порядок работы с базой.
-
Аутсорсинг отдела продаж: что отдать подрядчику
Аутсорсинг отдела продаж: что передать подрядчику, как разделить звонки и управление, наладить приём клиентов и сравнить предложения.
-
Чек-лист оценки звонка: критерии для отдела продаж
Чек-лист оценки звонка: восемь критериев, таблица отметок, критические ошибки и порядок запуска контроля в отделе продаж.
-
Прогноз продаж: как считать, чтобы ему верить
Прогноз продаж по воронке: данные, формула и расчёт на числах. Как учесть сроки оплаты, крупные сделки и проверить точность прогноза.
-
Сколько нужно менеджеров по продажам для роста
Как рассчитать число менеджеров с учётом работы специалистов до покупки. Расчёт нагрузки и таблица решений: нанять продавца, добавить часы или сменить формат.
-
Как проверить менеджера по продажам, если CRM неполна
Как отличить ошибку продавца от потерянной переписки: какие выводы допустимы по записи сделки и как наладить доступ к продолжению переговоров.
-
Контроль продаж: методы, показатели и частота
Контроль продаж: показатели, методы и порядок запуска. Как выбрать частоту, вовремя замечать задержки и передать ежедневную работу руководителю отдела.
-
Оценка менеджеров по продажам: критерии и решения
Оценка менеджеров по продажам: критерии, расчёт конверсии и таблица решений. Как отделить вклад продавца от качества клиентов и помощи руководителя.
-
Сколько звонков в день должен делать менеджер
Как выбрать покупателей для звонка, заметить паузу в закупках и рассчитать нагрузку менеджера. Таблица поводов для контакта и расчёт рабочего времени.
-
KPI менеджера по продажам: пример и как рассчитать
KPI менеджера по продажам: выбор показателей, формулы, пример расчёта и запуск. Как общий балл скрывает недобор денег и что с этим делать.
-
Эффективность отдела продаж: показатели и расчёт
Эффективность отдела продаж: какие показатели считать, как связать конверсию с расходами и выбрать первое изменение. Таблицы и расчёт для собственника.
-
Мотивация менеджеров по продажам: схема и примеры
Мотивация менеджеров по продажам: как выбрать схему, рассчитать оклад и премию, распределить клиентов и испытать правила до первой выплаты.
-
Регламент отдела продаж: образец и почему его не выполняют
Регламент отдела продаж: образец, правила работы со сделками и пять шагов внедрения. Как отличить нарушение от обоснованного исключения.
-
Как анализировать воронку продаж без ложных выводов
Четыре вопроса к отчёту по воронке: как отличить остановку сделки от пропуска в CRM, учесть неизвестные данные и не принять исправление статусов за рост продаж.
-
Когда нужен руководитель отдела продаж: расчёт нагрузки
Когда нужен руководитель отдела продаж: признаки, расчёт занятости и бюджета. Как учесть пропущенную работу и выбрать формат руководства.
-
Как выстроить воронку продаж с учётом явки
Как отделить запись от состоявшейся встречи, посчитать явку и договориться о подтверждении. Таблица решений для расписания без бесконечного ожидания.
-
Прибыль на маркетплейсах: когда рост продаж пора ограничить
Как за 15 минут оценить предложение увеличить продвижение товара: расчёт на своих числах, предел расходов и карточка действий руководителя при отклонении.
-
Делегирование полномочий: как передать продажи РОПу
Делегирование полномочий в продажах: что передать РОПу, как задать границы решений и разбирать ошибки. Таблица полномочий и образец передачи задачи.
-
Рост продаж предприятия: где искать точки роста
Рост продаж предприятия: где отдел теряет заказы, как посчитать доступный резерв и отличить дополнительные продажи от переноса будущих покупок.
-
Обработка заявок: где теряется время до ответа
Обработка заявок: как считать время ответа, находить потери до CRM и выбирать систему. Таблица задержек и расчёт нагрузки на своих данных.
-
Обучение продажам: как разбирать звонки с пользой
Обучение продажам: программа для отдела, порядок разбора звонка и таблица ошибок. Как превратить замечание руководителя в другое действие продавца.
-
Обязанности финансового директора: за что он отвечает
Обязанности финансового директора: функции, отличие от бухгалтера и признаки, что он нужен бизнесу. Расчёт денег, которые удерживает отсрочка покупателю.
-
Задачи отдела продаж: цели, функции и результат
Задачи отдела продаж: как связать цели и функции с деньгами, распределить работу и видеть выполнение. Таблица функций, расчёт и бланк задачи.
-
Управленческий учёт: как считать последствия решений
Управленческий учёт: три отчёта и расчёт последствий закрытия направления. Какие расходы исчезнут, какие останутся и кто отвечает за экономию.
-
Как контролировать менеджера по продажам: пять вопросов
Пять вопросов, которые отделяют ошибки продавца от отсутствия текущей задачи у клиента. Таблица признаков и расчёт стоимости обращения на ваших данных.
-
Обучение отдела продаж: как закрепить навык в работе
Обучение отдела продаж: как отличить нехватку навыка от противоречивых требований, организовать практику и оценить самостоятельность продавцов.
-
Почему мало продаж: отдел ждёт или теряет клиентов
Почему мало продаж: как отличить отказ от переноса и неизвестного исхода, найти место потери клиентов и разложить недобор на своих числах.
-
Активные продажи: суть и отличие от пассивных
Активные продажи: чем отличаются от пассивных, как рассчитать нагрузку отдела и вести следующие шаги. Таблица и порядок запуска без рывков.
-
Как увеличить конверсию в продажах: от проекта к стройке
Почему дополнительные консультации не доводят клиента до стройки. Таблица для разбора покупателей после проекта и расчёт на данных вашей компании.
-
Аудит продаж: что проверить и как прочитать результат
Аудит продаж: как связать сделки, звонки и переписки, отличить факт от версии и выбрать действия на неделю. Две таблицы для разбора результата.
-
Как посчитать конверсию продаж: формула и пример
Как посчитать конверсию по этапам и менеджерам: формула, расчёты в процентах и две таблицы. Какие числа сравнивать перед распределением заявок.
-
ИИ для собеседования: что проверять и кому решать
ИИ для собеседования: какие задачи ему поручить, как читать оценки кандидатов и разбирать отказы. Две таблицы, задание и инструкция для разбора ответов.
-
Как увеличить прибыль: цена, расходы и выгодные заказы
Как увеличить прибыль: сравнить цену и расходы, выбрать выгодные заказы и посчитать нужный объём продаж. Таблицы и формулы для собственника.
-
Как выстраивать отдел продаж для поиска новых клиентов
Как отделить поиск новых покупателей от обработки входящих: 15 минут на диагностику, расчёт на своих данных и таблица для выбора ближайшего действия.
-
Как контролировать продажи, если производство простаивает
Бригадам платят за неделю, а работы на день-два. Как связать контроль продаж с загрузкой производства: история клиента и готовое поручение РОПу.
-
Как вернуть клиента и не потерять его после заказа
Как вернуть клиента: кого выбрать, что написать и какие условия обеспечить после оплаты. Образцы сообщений, расчёт затрат и готовое поручение РОПу.
-
Как наладить продажи, если сотрудники не успевают
Как наладить продажи при перегрузке сотрудников: расчёт нагрузки по часам на примере клиники, выбор между помощью в пик и полной сменой, поручение РОПу.
-
ИИ в продажах: что поручить нейросети в отделе продаж
ИИ в продажах: задачи нейросети, образец запроса и расчёт нагрузки на РОПа. Как провести пробный запуск и решить, какую работу передать программе.
-
Речевая аналитика: что это и зачем отделу продаж
Речевая аналитика: как разбирать разговоры, отличать ошибку продавца от невыполнимого заказа и выбирать систему. Поручение РОПу.
-
Как обучить менеджера на звонках сильного продавца
Как обучить менеджера на звонках сильного продавца: вернуть предысторию сделки, объяснить выбор действий и поручить РОПу подготовку упражнений.
-
Стандарты продаж: как написать выполнимые правила
Стандарты продаж: как согласовать требования к скорости и точности. Образец правила, разбор ошибок и готовое поручение руководителю.
-
Как руководителю делегировать без вечных напоминаний
Как руководителю делегировать регулярную работу: заполненная шпаргалка для клиники, готовое поручение РОПу и приёмка по новому случаю без напоминаний.
-
Удержание клиентов: кто в отделе за это отвечает
Удержание клиентов: кто отвечает за повторные заказы, как замечать тихий уход и считать потери. Расчёт и готовое поручение РОПу.
-
Увеличение продаж: какой рычаг выбрать внутри отдела
Увеличение продаж: как выбрать рычаг внутри отдела, сравнить отдачу от двадцати часов работы и отделить новые заказы от переноса будущих покупок.
-
Что такое CRM система: простыми словами для бизнеса
Разбираем, что такое CRM система: клиенты, сделки и задачи на заполненном примере. Что поручить РОПу, чтобы принять работу системы.
-
Как проводить планёрку, чтобы слышать команду
Почему на планёрке все соглашаются с владельцем, а нужные факты теряются. Разбор одной ситуации и готовое поручение руководителю отдела продаж.
-
Руководитель отдела продаж: роль, полномочия, результат
Руководитель отдела продаж: какие решения передать РОПу, когда пересматривать его отказ и по чему видеть результат. Готовый образец договорённости.
-
Отчёт по продажам: как сделать и что в нём смотреть
Отчёт по продажам: как собрать план и факт, объяснить отклонения и сравнить месяцы. Заполненный образец и готовое поручение РОПу.
-
Анализ продаж: как разобрать цифры и найти потери
Анализ продаж на числах: как отделить влияние источников от работы менеджеров, оценить потери и дать РОПу готовое поручение на неделю.
-
Холодные звонки: скрипт, суть и когда без них обойтись
Холодные звонки: образец скрипта, ответы на отказы и разбор двадцати разговоров. Что поручить РОПу и когда продажи обойдутся без обзвона.
-
Как найти менеджера по продажам: лишние фильтры
Проверка вакансии за 15 минут: какие требования к менеджеру оставить, чему учить после найма и какое задание поручить РОПу для собеседования.
-
Когда прекращать работу с подрядчиком по продажам
Подрядчик собрал базу, но сделку к сроку не закрыл. Когда дать ему время, когда остановиться и как сохранить начатые переговоры: история и памятка собственнику.
-
Контроль сотрудников: система, цели и средства контроля
Контроль сотрудников без слежки: образец отчёта, план на завтра, учёт переносов и правила реакции руководителя. Как выбрать систему и средства контроля.
-
ИИ анализ продаж: что видно в данных и звонках
ИИ анализ продаж: как сопоставить CRM и звонки, отличить ошибку менеджера от пробела в данных и поручить РОПу пробный разбор.
-
Система продаж: как связать план, людей и правила
Система продаж: как согласовать план, воронку, скрипты и премии. Расчёт, порядок запуска и образец приёмки для собственника.
-
Как работать с базой клиентов после первой покупки
Четыре вопроса РОПу о переходе от первой услуги к основному договору: кому продавать дальше, когда связаться и какие уступки обсудить собственнику.
-
Как обучить руководителя отдела продаж: первые месяцы
Как обучить руководителя отдела продаж: программа первых месяцев, образец разбора решений и признаки готовности РОПа работать самостоятельно.
-
Процесс управления продажами: этапы и контроль
Процесс управления продажами: от плана и ежедневной работы до недельного разбора. Пример движения сделок и готовая сводка для собственника.
-
Управление продажами компании: кому поручить
Управление продажами компании: собственник, нанятый РОП или внешняя команда. Сравнение нагрузки на владельца и готовое задание для выбора исполнителя.
-
Управление продажами: цели, функции и процесс
Управление продажами: цели, функции и ежедневные решения. Расчёт прогноза, границы полномочий и готовое поручение РОПу от собственника.
-
Управление отделом продаж: как устроить систему
Управление отделом продаж: общие правила, распределение нагрузки и замещение менеджеров. Расчёт и готовое поручение РОПу на десять рабочих дней.
-
Как найти причину текучки в отделе продаж
Когда личные продажи РОПа мешают обучать новичков: расчёт нагрузки и три решения собственника перед следующим наймом.
-
Обязанности руководителя отдела продаж: что поручить РОПу
Обязанности руководителя отдела продаж: план, команда, сделки и передача заказов. Пример дня РОПа, вопросы и готовое поручение от собственника.
-
Почему CRM не помогает увеличить продажи
При внедрении CRM менеджеры подтянулись. Разбор звонков прекратили — эффект ушёл. На истории 30 сделок разбираем, что поручить РОПу до новой настройки.
-
Речевая аналитика в Битрикс24: как подключить
Речевая аналитика в Битрикс24: шаги подключения, доступ к записям, правила разбора и готовое поручение РОПу с образцом приёмки.
-
Продажи просели. Почему менеджеры каждую неделю начинают заново
Как найти задачи, которые вытесняют действия по сделкам, и проверить, умеет ли РОП выбирать приоритет без потери договорённостей с клиентами.
-
Как перестать откладывать важные задачи в продажах
Рассылка к открытию клиники ждёт свободного часа собственника. Как передать запуск руководителю: готовое поручение, срок подготовки и три решения на приёмке.
-
Контроль работы менеджеров: что смотреть каждый день
Контроль работы менеджеров: четыре ежедневных сигнала, разбор 20 заявок и готовое поручение РОПу. Как отличить перегрузку от ошибки и нарушения.
-
Как внедрить регламенты продаж, чтобы их выполняли
Готовое поручение РОПу: записать правила продаж и показать их в работе. Что спросить на приёмке и как отличить неясные условия от пробела в обучении и контроле.
-
Воронка продаж: этапы, пример и где застревают деньги
Воронка продаж: как определить этапы, найти задержки и считать конверсию. Пример пути покупателя и образец отчёта для собственника.
-
Почему продажи падают без сильного руководителя
В языковой школе конверсия упала почти вдвое без руководителя, хотя контроль качества остался. Как передать его работу следующему РОПу и не начать всё заново.
-
Можно ли собственнику управлять продажами без РОПа
Собственник решил управлять через сильного продавца до найма руководителя. Прошло два года. Что нужно взять на себя, чтобы временная схема работала.
-
План продаж: как заметить срыв до середины месяца
Как составить план продаж на месяц, распределить его между менеджерами и заметить задержку, пока ещё есть время получить оплату.
-
Я могу и сам позвонить. Что мешает клиенту оплатить счёт?
Клиент обещает оплату, но счёт вернули с замечанием. Как РОПу найти незавершённую передачу документов и отделить её от задержки денег у покупателя.
-
Как оценить работу РОПа после повышения цен
После повышения цен план выполнен, но часть заказов сократилась. Как понять, что РОП сам замечает потери, добивается действий и вовремя обращается за решением к собственнику.
-
Как отбирать тендеры до подготовки заявки
Как решать, какие тендеры считать, и когда останавливать подготовку заявки. Разбор обязательных условий, заданий инженеру и ответственности РОПа за отказ.
-
Клиенты есть. Почему остальное они покупают у другого?
Клиент регулярно заказывает один товар, а остальные берёт у другого поставщика. Что РОПу выяснить до рассылки каталога и как проверить работу менеджеров через неделю.
-
Теперь у нас остаётся только продавать. Кому мы отказали по старым условиям?
Минимальную партию снизили, а прежние покупатели помнят отказ. Как РОПу найти обращения, которых касаются новые условия, и проверить нынешнюю потребность.
-
Брак заменили, а продаж нет. Почему клиент не вернулся?
Замена товара закрывает рекламацию, но не подтверждает следующий заказ. Что РОП должен выяснить у покупателя, пока временный поставщик не стал постоянным.
-
На какие цифры опираться? Клиентов много, а стройка одна
Разные покупатели могут ждать запуска одной стройки. Как проверить общую зависимость заказов, прежде чем считать новых клиентов защитой от провала продаж.
-
Новый менеджер весь день занят. А когда он начнёт продавать?
Как по первым разговорам понять, чему новый менеджер уже научился, где он повторяет ошибку и когда пора доучивать, расширять участок или расставаться.
-
Кто теперь это контролирует? Заказ меняют после оплаты
Продажа закрыта, но менеджер продолжает менять обещания по заказу. Как отличить новую просьбу от пропущенного требования и согласовать переделку до начала работы.
-
Контроля, наверное, нет. Товар лежит, а клиенту отказывают
Товар есть на складе, но отдел отказывает покупателям: остаток занят под неподтверждённые заказы. Как проверить основания брони и не сорвать обещанные отгрузки.
-
Надо продавать лучше. РОП занят своими клиентами
РОП оформляет заказы своих клиентов, а менеджеры ждут его решений. Как проверить, какую работу можно передать, и увидеть, помогло ли это отделу.
-
Какая-то дырка есть в отделе продаж. Дилер потерял заказ — мы его выиграли?
Прямой отдел записал нового клиента, а дилер отменил заявку на тот же заказ. Как отличить новый спрос от смены продавца и что РОП должен проверить до отправки цены.
-
Почему мне не сказали, пока клиент ещё ждал?
Менеджер ищет готовое решение, а возможность помочь уже исчезает. Как проверить, оставляет ли предупреждение время на действие до срока клиента.
-
Лиды есть, а продаж нет. Возможно, менеджер разговаривает не с тем человеком
Как проверить, кто на самом деле принимает решение о покупке, и перестать считать хорошим разговором сделку без маршрута согласования.
-
Продажи просели. План есть — а что менеджеры должны сделать иначе?
Как отличить план продаж от цифры сверху и проверить, превратил ли РОП месячную цель в конкретные сделки, действия и ранние решения.
-
Нам важно увеличить конверсии. Почему новые заявки портят отчёт?
Новых заявок больше, а конверсия в отчёте падает. Как проверить связь оплат с обращениями, сравнить одинаковые сроки и решить, стоит ли отключать источник.
-
Я готов платить за результат. Почему менеджеру выгодно продать позже?
Покупатель готов купить, а менеджер предлагает подождать. Как проверить, поощряет ли месячная премия перенос сделки, и отделить расчёт от обвинения человека.
-
Попробовали новое направление. Заказов нет — закрываем?
Заказов в новом направлении нет, и РОП просит ещё времени. Как отделить ожидание покупателя от задержек внутри отдела и решить, за что платить дальше.
-
Человек должен здесь находиться. А что РОП видит из офиса?
РОП сидит рядом, но узнаёт о сделках со слов продавцов. Как проверить, где руководителю нужны исходные данные, а где без человека на месте работу не выполнить.
-
Зачем заморачиваться, когда нет отдачи? Клиенту нужен счёт, отделу — созвон
Постоянный клиент прислал заказ, а новый порядок требует созвона. Как проверить пользу обязательного этапа и убрать задержку без ошибок в счёте и поставке.
-
Мне нужен человек, который этим займётся. А к кому пойдут с трудной сделкой?
Почему новый РОП остаётся без управления, если трудные сделки по-прежнему несут собственнику, и как проверить его работу на одном реальном эпизоде.
-
Продажи вроде идут, а денег нет. Что на самом деле выполняет отдел?
Как проверить, не выполняет ли отдел план сделками, которые дают выручку, но забирают скидками, отсрочкой и дорогим исполнением больше, чем кажется в отчёте.
-
«У нас текучка». Но почему уход одного менеджера останавливает его сделки?
Как проверить, почему договорённости и следующие шаги пропадают вместе с менеджером, и сделать сделки продолжимыми без лишней отчётности.
-
«Сейчас не сезон. Надо просто переждать»
Почему решение переждать спад не отменяет работу отдела и как отделить отложенные клиентом сделки от тех, которые перестали вести внутри продаж.
-
Заявки приходят. Менеджеры их динамят
Как найти место, где новая заявка осталась без следующего действия, и проверить, изменил ли РОП работу отдела.
-
Планёрку провели. Сделки всё равно стоят
Почему ещё одна встреча не поможет, если решение никто не доводит до проверки
-
Продажи просели. «Клиенты ушли к конкурентам» — а где именно мы проиграли?
Как отличить реальное преимущество конкурента от позднего объяснения менеджера и найти решение клиента, на которое отдел ещё мог повлиять.
-
Продажи просели. Почему менеджеры весь день заняты?
Как отличить реальную перегрузку отдела продаж от работы, которая занимает менеджеров, но не двигает решения клиентов.
-
Лиды есть, а продаж нет. Возможно, их просто делят поровну
Почему равное количество заявок не означает равные возможности продать и как за неделю проверить распределение лидов по типу сделки и способности менеджера.
-
«Третий день ждём обратную связь». А о чём договорились с клиентом?
Почему молчание после КП ещё не доказывает, что проблема в предложении, и как проверить договорённость и работу РОПа.
-
«Мы быстрее растём, чем укрепляем фундамент». Когда новые продажи начинают вредить бизнесу
Как отличить реальную нехватку ресурсов от непроверенных обещаний отдела продаж и понять, готов ли бизнес исполнять новые заказы.
-
«Ребята в целом толковые, но вот что-то не получается». Мотивация здесь ни при чём
Как отличить слабую мотивацию от отсутствия исполнения и проверить, превращает ли РОП решения с планёрки в новые действия менеджеров.
-
«Лиды плохие». А по какому признаку отдел это решил?
Как разделить неподходящие заявки, непроведённую квалификацию и слабую обработку, чтобы закончить спор маркетинга с продажами фактами.
-
Продажи просели. А кто должен был вернуть действующих клиентов?
Как проверить повторные продажи до покупки новых лидов: найти пропущенный ритм заказов, причину паузы и ответственного за возврат клиента.
-
Лиды есть, а продаж нет. Менеджер ждёт клиента, клиент — менеджера
Как отличить общую договорённость от задачи в календаре продавца и проверить, почему сделка остановилась после хорошей встречи.
-
«Мне надо понимать, что я получаю». А менеджер отвечает скидкой
Проверьте сделки со скидкой и увидите, где клиент действительно торговался, а где менеджер сам снизил цену, не выяснив причину сомнений и встречный шаг.
-
Я устал всё тянуть на себе. Почему команда по-прежнему ждёт вашего решения
Как за одну неделю отличить нехватку инициативы от неясных правил и проверить, какие решения отдел способен принимать без собственника.
-
Продажи не идут. Новый менеджер может размножить те же ошибки
Как по реальным сделкам понять, нужен ли отделу ещё один менеджер или сначала руководитель должен исправить способ работы.
-
«У нас воронка недонастроена». А что после этого сделал РОП?
Почему обязательные поля не исправят воронку, если РОП не превращает сигналы CRM в решения, действия и проверяемые изменения команды.
-
«Ребята в целом толковые». Почему отдел всё равно держится на одном менеджере
Как РОПу превратить спасённую сделку в рабочее решение для всей команды
-
Клиент сказал «дорого». А вы уже собираетесь снижать цену
Что РОП должен проверить, прежде чем превращать последнюю реплику клиента в решение для бизнеса
-
AI увидел, что продажи не идут. Кто теперь этим займётся?
Почему ранний сигнал не меняет отдел, если решения по-прежнему заканчиваются у собственника
-
Сейчас это никто не контролирует. А РОП тогда что делает?
Как проверить работу РОПа по фактам и решениям, отделить его полномочия от решений собственника и не возвращаться к управлению менеджерами.
-
Продажи просели. А РОП вообще мог это исправить?
Как разобрать десять сделок и отделить слабое управление продажами от решения, которое РОП не мог принять
-
План выполнили. А дальше опять всё тянуть на себе?
Как по закрытым сделкам понять, отдел усилился или собственник снова сделал его работу
-
Продажи ведутся. Но какой цифре верить?
Как отличить движение сделки от переноса даты и проверить, принимает ли РОП решение до прямого отказа клиента.
-
Хватит быть РОПом в собственном бизнесе
Как понять, что собственник всё ещё лично управляет отделом продаж, и передать ежедневное управление без потери контроля.