Блог
Блог RENTROP
Как управляют отделом продаж на самом деле: разборы, ошибки собственников и практика управления продажами от основателя RENTROP.
-
Я готов платить за результат. Почему менеджеру выгодно продать позже?
Покупатель готов купить, а менеджер предлагает подождать. Как проверить, поощряет ли месячная премия перенос сделки, и отделить расчёт от обвинения человека.
-
Попробовали новое направление. Заказов нет — закрываем?
Заказов в новом направлении нет, и РОП просит ещё времени. Как отделить ожидание покупателя от задержек внутри отдела и решить, за что платить дальше.
-
Человек должен здесь находиться. А что РОП видит из офиса?
РОП сидит рядом, но узнаёт о сделках со слов продавцов. Как проверить, где руководителю нужны исходные данные, а где без человека на месте работу не выполнить.
-
Зачем заморачиваться, когда нет отдачи? Клиенту нужен счёт, отделу — созвон
Постоянный клиент прислал заказ, а новый порядок требует созвона. Как проверить пользу обязательного этапа и убрать задержку без ошибок в счёте и поставке.
-
Мне нужен человек, который этим займётся. А к кому пойдут с трудной сделкой?
Почему новый РОП остаётся без управления, если трудные сделки по-прежнему несут собственнику, и как проверить его работу на одном реальном эпизоде.
-
Продажи вроде идут, а денег нет. Что на самом деле выполняет отдел?
Как проверить, не выполняет ли отдел план сделками, которые дают выручку, но забирают скидками, отсрочкой и дорогим исполнением больше, чем кажется в отчёте.
-
«У нас текучка». Но почему уход одного менеджера останавливает его сделки?
Как проверить, почему договорённости и следующие шаги пропадают вместе с менеджером, и сделать сделки продолжимыми без лишней отчётности.
-
«Сейчас не сезон. Надо просто переждать»
Почему решение переждать спад не отменяет работу отдела и как отделить отложенные клиентом сделки от тех, которые перестали вести внутри продаж.
-
Заявки приходят. Менеджеры их динамят
Как найти место, где новая заявка осталась без следующего действия, и проверить, изменил ли РОП работу отдела.
-
Планёрку провели. Сделки всё равно стоят
Почему ещё одна встреча не поможет, если решение никто не доводит до проверки
-
Продажи просели. «Клиенты ушли к конкурентам» — а где именно мы проиграли?
Как отличить реальное преимущество конкурента от позднего объяснения менеджера и найти решение клиента, на которое отдел ещё мог повлиять.
-
Продажи просели. Почему менеджеры весь день заняты?
Как отличить реальную перегрузку отдела продаж от работы, которая занимает менеджеров, но не двигает решения клиентов.
-
Лиды есть, а продаж нет. Возможно, их просто делят поровну
Почему равное количество заявок не означает равные возможности продать и как за неделю проверить распределение лидов по типу сделки и способности менеджера.
-
«Третий день ждём обратную связь». А о чём договорились с клиентом?
Почему молчание после КП ещё не доказывает, что проблема в предложении, и как проверить договорённость и работу РОПа.
-
«Мы быстрее растём, чем укрепляем фундамент». Когда новые продажи начинают вредить бизнесу
Как отличить реальную нехватку ресурсов от непроверенных обещаний отдела продаж и понять, готов ли бизнес исполнять новые заказы.
-
«Ребята в целом толковые, но вот что-то не получается». Мотивация здесь ни при чём
Как отличить слабую мотивацию от отсутствия исполнения и проверить, превращает ли РОП решения с планёрки в новые действия менеджеров.
-
«Лиды плохие». А по какому признаку отдел это решил?
Как разделить неподходящие заявки, непроведённую квалификацию и слабую обработку, чтобы закончить спор маркетинга с продажами фактами.
-
Продажи просели. А кто должен был вернуть действующих клиентов?
Как проверить повторные продажи до покупки новых лидов: найти пропущенный ритм заказов, причину паузы и ответственного за возврат клиента.
-
Лиды есть, а продаж нет. Менеджер ждёт клиента, клиент — менеджера
Как отличить общую договорённость от задачи в календаре продавца и проверить, почему сделка остановилась после хорошей встречи.
-
«Мне надо понимать, что я получаю». А менеджер отвечает скидкой
Проверьте сделки со скидкой и увидите, где клиент действительно торговался, а где менеджер сам снизил цену, не выяснив причину сомнений и встречный шаг.
-
Я устал всё тянуть на себе. Почему команда по-прежнему ждёт вашего решения
Как за одну неделю отличить нехватку инициативы от неясных правил и проверить, какие решения отдел способен принимать без собственника.
-
Продажи не идут. Новый менеджер может размножить те же ошибки
Как по реальным сделкам понять, нужен ли отделу ещё один менеджер или сначала руководитель должен исправить способ работы.
-
«У нас воронка недонастроена». А что после этого сделал РОП?
Почему обязательные поля не исправят воронку, если РОП не превращает сигналы CRM в решения, действия и проверяемые изменения команды.
-
«Ребята в целом толковые». Почему отдел всё равно держится на одном менеджере
Как РОПу превратить спасённую сделку в рабочее решение для всей команды
-
Клиент сказал «дорого». А вы уже собираетесь снижать цену
Что РОП должен проверить, прежде чем превращать последнюю реплику клиента в решение для бизнеса
-
AI увидел, что продажи не идут. Кто теперь этим займётся?
Почему ранний сигнал не меняет отдел, если решения по-прежнему заканчиваются у собственника
-
Сейчас это никто не контролирует. А РОП тогда что делает?
Как проверить работу РОПа по фактам и решениям, отделить его полномочия от решений собственника и не возвращаться к управлению менеджерами.
-
Продажи просели. А РОП вообще мог это исправить?
Как разобрать десять сделок и отделить слабое управление продажами от решения, которое РОП не мог принять
-
План выполнили. А дальше опять всё тянуть на себе?
Как по закрытым сделкам понять, отдел усилился или собственник снова сделал его работу
-
Продажи ведутся. Но какой цифре верить?
Как отличить движение сделки от переноса даты и проверить, принимает ли РОП решение до прямого отказа клиента.
-
Хватит быть РОПом в собственном бизнесе
Как понять, что собственник всё ещё лично управляет отделом продаж, и передать ежедневное управление без потери контроля.