Чтобы найти менеджера по продажам, отделите навыки, нужные на входе, от знаний, которым компания готова обучить. Начните с причин отказа кандидатам: если продавцов отсеивают за незнакомый каталог, хотя подбор оборудования делает инженер, поиск сужает ваше же требование. За 15 минут можно решить, какой фильтр оставить и чем заменить лишний.
Резюме снова отклонено: человек продавал промышленное оборудование, но с насосами не работал. В вакансии поставщика насосов и комплектующих требуется опыт именно с этой продукцией. При этом техническое решение для клиента готовит инженер. Соберу несколько похожих ситуаций в один составной пример: это не история конкретного клиента.
Собственника понять легко. Он не хочет объяснять новичку каждое слово и отвечать за ошибочно подобранное оборудование. Поэтому просит найти человека, который уже всё знает. Но требование к знанию продукта стало основанием отказать раньше, чем кто-либо выяснил, умеет ли кандидат собирать исходные данные, вести переговоры и доводить договорённости до исполнения.
Я считаю, здесь стоит остановить ужесточение требований. Если после каждого отказа дописывать ещё один пункт в портрет кандидата, к концу поиска получится описание человека, который уже работает именно у вас.
Первые четыре минуты: найдите причину последнего отказа
Откройте действующую вакансию и запись последнего собеседования либо комментарий к отклонённому резюме. Рядом нужен перечень задач, которые РОП собирается передать новому продавцу. Это материал для одного решения собственника, без погружения во все переговоры отдела.
Спросите руководителя: какое конкретное действие этот кандидат не сможет выполнить? Ответ должен называть работу. Например, не сумел выяснить условия закупки в задании; отказался искать новых заказчиков; не разобрал техническое требование, с которым обязан работать самостоятельно.
Отсутствие отраслевого опыта такого ответа не даёт. В составном примере человек отсеян по названию прежнего товара. Навык разговора с покупателем оборудования ещё никто не наблюдал. Значит, у отказа есть формальный повод, но оснований судить о пригодности продавца недостаточно.
Если причина вообще не записана, не восстанавливайте её за рекрутёра. Поручите РОПу получить основание отказа у того, кто принимал решение. До этого требование остаётся без объяснения; добавлять к нему новые ограничения рано.
До девятой минуты: разделите знания и обязанности
Теперь найдите в перечне задач место, где продавец передаёт запрос инженеру. Кто выбирает модель, подтверждает совместимость комплектующих и отвечает на технические возражения? Сопоставьте это с требованиями вакансии.
Ниже — заполненный образец для нашего составного примера. Это варианты решений по требованиям, а не описание настоящего найма.
| Требование вакансии | На чём видно, что оно нужно | Решение по отбору |
|---|---|---|
| Знать именно наш каталог насосов | Самостоятельный подбор в обязанности продавца не входит; его делает инженер | Убрать как основание отказа, назначить обучение каталогу |
| Уметь собрать запрос для инженера | Без условий эксплуатации инженер возвращает заявку на уточнение | Оставить, дать кандидату задание на сбор данных |
| Искать новых заказчиков | В поручении новому сотруднику есть самостоятельный поиск | Оставить, попросить разобрать прежний способ поиска |
| Самостоятельно подбирать оборудование | Инженер не участвует, технический выбор поручен продавцу | Сохранить профильную квалификацию либо изменить распределение работы |
Последняя строка меняет решение. Если технического специалиста нет, убрать отраслевой опыт одним движением опасно. Собственнику предстоит выбрать: искать продавца с нужной технической подготовкой или выделить помощь инженера. Надежда на самостоятельность новичка обучение не заменяет.
И знание каталога всё равно понадобится. Назовите того, кто научит им пользоваться, материалы и способ допуска к самостоятельным ответам клиенту. Без этого снятый фильтр просто переносит сложность с найма на первый рабочий день.
До двенадцатой минуты: замените ярлык заданием
Для навыка, который вы оставляете обязательным, нужен способ увидеть его до найма. Отрасль в резюме этого не заменяет: человек работал рядом с оборудованием, но какие действия выполнял сам?
Вот готовое задание для собеседования. Его проводит РОП; собственник утверждает, подходит ли оно к будущей работе:
Покупатель ищет замену насосу. У вас есть его краткий запрос, каталог и возможность обратиться к инженеру. Покажите, какие сведения запросите у покупателя, что передадите инженеру и о каком следующем действии договоритесь. Отдельно назовите, что без технического подтверждения обещать нельзя.
РОП заранее берёт обезличенный запрос компании и вместе с инженером отмечает недостающие сведения. Кандидату дают тот же исходный материал. Смотрят, обнаружил ли он пробелы, собрал ли понятное задание инженеру и связал ли продолжение разговора с получением ответа. Саму модель насоса угадывать не требуется.
Для продавца, которому предстоит технический подбор, это задание слишком лёгкое. Там инженер должен оценить и правильность выбора оборудования. Содержание испытания меняется вслед за обязанностью, которую вы действительно отдаёте человеку.
Последние три минуты: примите решение о вакансии
Итог диагностики — один из трёх вариантов: сохранить требование с понятным основанием; заменить его рабочим заданием; сначала обеспечить техническую помощь и обучение. Объявление переписывает РОП вместе с рекрутёром. Владельцу не надо самому пересматривать весь поток резюме.
Поручение можно передать целиком:
К концу следующего рабочего дня согласуйте требования вакансии с фактическими обязанностями продавца. Для каждого обязательного требования укажите задачу, задание на собеседовании и признаки подходящего ответа. Для знаний, которым учим после выхода, назовите наставника и материалы. Отдельно принесите мне решения, требующие времени инженера. После согласования пересмотрите отказы, сделанные только по снятому требованию.
Примите работу по связке: требование в объявлении, соответствующее задание, правило решения по ответу. Если в объявлении отраслевой опыт убрали, а рекрутёр продолжает отклонять по нему резюме, поиск остался прежним. Посчитайте у себя, сколько таких отказов было, и предложите подходящим кандидатам продолжить разговор — без обещания трудоустройства.
Под согласованную должность Робот Рекрутёр, отдельный продукт RENTROP, позволяет использовать ИИ-интервью со сценариями и ситуативными заданиями. Если за списком требований трудно увидеть работу продавца, на бесплатном экспресс-разборе RENTROP можно обсудить именно эту границу: что человек должен уметь до выхода и чему его готова научить компания.
У отклонённого резюме из начала статьи теперь появится содержательное основание для решения. Компания вправе требовать глубокого знания насосов, когда поручает человеку их подбор. Когда подбор остаётся у инженера, стоит дать продавцу возможность показать свою работу до того, как его исключит название чужого каталога.