Нанимать менеджеров по продажам для роста нужно только под тот поток, который компания способна провести до покупки. Численность считайте по времени на обращения и текущие сделки, затем сопоставляйте с доступностью специалистов на обязательных этапах. Если покупатель ждёт пробного занятия, дополнительный продавец не добавит преподавателю свободного вечера.
У нашего клиента в онлайн-обучении рост упёрся в расписание ещё до покупки. На встрече с нашим РОПом и директором по развитию собственник объяснил: большинство новых клиентов просит вечернее время. Обучение продавали через индивидуальные пробные занятия; попытка собрать участников в группу упиралась в качество внимания каждому. «Пробовали до пяти — уже расфокус».
Собственник предложил обсудить массовую презентацию как другой способ первого знакомства. На этом подтверждённая история заканчивается: сведений о запуске и продажах после презентаций нет. Но основание пересмотреть способ продажи уже было. Дефицитный час специалиста требовался раньше, чем компания получала нового покупателя.
Продавец отвечает быстро, а покупатель всё равно ждёт
Больше продавцов выглядит понятным вложением: каждый поговорит с дополнительными людьми. Только разговор менеджера здесь не завершает продажу. До решения клиент должен попасть к специалисту, причём во время, которое подходит обеим сторонам. Если все доступные вечера уже заняты, скорость ответа отдела не меняет число людей, прошедших пробный этап.
Это неудобная причина остановить найм. Продавец перед глазами, его загрузку легко обсудить. Расписание преподавателей кажется вопросом организации обучения. Но в такой модели оно уже определяет возможности продаж. Отделу нельзя давать план, будто этих часов у него неограниченное количество.
Узнать свой случай можно по месту ожидания. Клиент получил ответ, согласился на следующий шаг, но подходящего времени для него нет. Это отличается от ситуации, когда человеку вообще не перезвонили. Во втором случае дополнительные руки заслуживают обсуждения; в первом потребуется изменить доступность следующего этапа. Общая запись «не купил» прячет эту разницу.
В расчёте штата нужны часы двух разных людей
Для ответа на вопрос, сколько менеджеров в отделе продаж вам нужно, руководитель должен принести две оценки: сколько времени занимает работа продавцов и сколько клиентов способны принять специалисты. Собственнику не надо замерять каждый звонок. Ему нужно видеть, под какую работу запрашивают зарплату и куда попадут люди после разговора.
Сложите время на новые обращения, повторные контакты, сопровождение текущих сделок и оформление. Разделите эту недельную нагрузку на часы, которые один продавец действительно выделяет на перечисленные задачи. Например, работы набралось на 50 часов, у одного менеджера доступно 25: 50 / 25 = 2 менеджера. Время на совещания и другие обязанности уже исключено из этих 25 часов. Дробный результат округляют вверх, затем отдельно смотрят, хватает ли людей в часы наплыва обращений.
Теперь посчитайте следующий этап. Например, за неделю пробное занятие требуется 60 новым клиентам, а подходящих им мест в расписании — 40. Разница — 20 человек. Третий продавец не закроет её своим рабочим временем: проводить занятия ему не поручали. Сначала нужен ответ, где появятся дополнительные места или какой путь знакомства обойдётся без них.
Считать надо именно места в подходящее время. Дневное окно не заменяет вечернее, если покупатель не готов прийти днём. И запись на занятие ещё не равна покупке: число мест показывает предел этого этапа, а ожидаемые оплаты считают отдельно, по своей доле покупок после состоявшихся занятий.
Вот таблица, с которой можно обсуждать расходы до открытия вакансии.
| На что потратить деньги | Что должно измениться | Что показать до увеличения расходов |
|---|---|---|
| Ещё один менеджер | Клиенты быстрее получают ответ и продолжение разговора | Необработанные обращения при свободных местах у специалистов |
| Дополнительные часы специалиста | Больше людей проходит пробный этап | Спрос именно на эти часы и возможность сохранить качество |
| Перенос части занятий на день | Освобождаются востребованные вечера | Согласие клиентов на предложенное дневное время |
| Другой формат знакомства | На одного будущего покупателя уходит меньше времени эксперта | Сколько личных занятий всё ещё требуется после знакомства |
Массовая презентация тоже способна оставить очередь
Предложение собственника заслуживает обсуждения именно потому, что меняет расход редкого времени. Но назвать встречу презентацией недостаточно. Если после неё каждому участнику по-прежнему обязательно требуется отдельное пробное занятие, прежнее ограничение останется. Появится ещё один шаг перед тем же расписанием.
Смысл нового формата зависит от того, зачем человек приходит на пробное. Узнать порядок обучения и задать общие вопросы можно вместе с другими. Получить личную обратную связь о своей работе — другая задача. Если именно она помогает человеку принять решение, её нельзя просто вычеркнуть ради количества участников.
Поэтому при испытании нового формата нужны две связанные цифры: сколько времени специалист потратил на всё знакомство, включая последующие личные занятия, и сколько участников затем купило обучение. Срок наблюдения берут из обычного пути клиента до оплаты. Если презентация собрала больше людей, но все они снова ждут личного занятия, оснований расширять рекламу ещё нет.
Когда я всё-таки нанял бы продавца
Я бы согласовал найм, если подходящие часы у специалистов свободны, а текущий отдел не успевает отвечать и доводить людей до записи. Здесь сотрудник действительно открывает доступ к уже имеющемуся ресурсу. То же касается подготовки к расширению: дата выхода нового эксперта и его расписание согласованы, продавцу нужно время освоиться до увеличения потока.
Другая граница — качество личного знакомства. Если оно определяет выбор покупателя и подтверждается продажами, сохранять его разумно. Тогда считать стоит стоимость дополнительных вечерних часов специалиста. Отказываться от сильного способа продажи только потому, что массовый выглядит дешевле, я тоже не готов.
В RENTROP продукт «Управление продажами под ключ» включает работу с действующим отделом. Построение системы продаж здесь связано с этой же задачей: выбрать порядок работы, который команда сможет выполнять каждый день.
Просьба нанять продавца заслуживает согласия, когда понятно, кому он передаст следующего клиента. В истории с пробными занятиями этот ответ зависел от вечернего расписания. Я готов обсуждать деньги на рост, когда за новой вакансией видно место для покупателя.