Как увеличить прибыль: цена, расходы и выгодные заказы

Прибыль увеличивают более выгодные условия продаж, меньшие затраты на исполнение заказов и сокращение расходов, без которых бизнес продолжает зарабатывать. Решение, как увеличить прибыль именно в вашей компании, начинается со сравнения этих вариантов в рублях за один период. Наращивать объём стоит там, где заработок от дополнительных продаж перекроет новые расходы.

Я считаю ошибкой отвечать на нехватку прибыли повышением плана выручки без расчёта исполнения. Сотрудник продаёт больше, компания нанимает ещё людей, оплачивает срочную доставку, переделывает обещанное клиенту бесплатно. Каждый участник решает понятную задачу. Собственник получает больше обязательств и прежний заработок. Требование продавать ещё активнее закрепит именно такой способ работы.

Прибыль приходится защищать раньше — когда выбираем, что продавать, на каких условиях и кому отдавать время команды.

Как увеличить прибыль компании?

Увеличить прибыль компании помогает устранение конкретной потери: лишних уступок в цене, дорогого исполнения, невыгодного состава продаж или ненужных постоянных расходов. Сначала сравните эти причины, затем выбирайте изменение с наибольшим ожидаемым эффектом при доступных деньгах и людях.

Для сравнения нужен закрытый месяц, за который собраны доходы и расходы, и сопоставимый период. Сезонность, крупный разовый заказ и запуск нового направления выделяйте отдельно. Иначе исчезновение одной большой поставки будет выглядеть как ухудшение работы всех продавцов.

Начальный расчёт по направлению: выручка после скидок и возвратов минус переменные затраты — закупка, материалы, сдельная работа, комиссии и доставка, возникающие с заказами. Остаток называется маржинальным доходом. Из него оплачиваются постоянные расходы, затем образуется прибыль. Такой расчёт лежит в основе анализа затрат, объёма и прибыли ACCA.

Перечень затрат зависит от бизнеса. Оклад сотрудника, который сохраняется при изменении количества заказов, отделяйте от сдельной оплаты. Финансовый специалист приводит выручку и расходы к единому подходу к НДС. Одну затрату учитывают один раз: доставка, уже вычтенная из заработка заказа, не должна повторно уменьшать результат в общих расходах.

Вот таблица для выбора первого действия. Она нужна собственнику до обсуждения нового плана продаж.

Подготовку такого сравнения отдайте человеку, который ведёт финансы. Владельцу нужен ответ с суммой и причиной: сколько теряется на уступках, сколько — на исполнении, сколько — на содержании компании. Общий вывод «надо снижать расходы» оставляет выбор ровно там, где он был до отчёта.

Каким заказам отдавать время команды?

При полной загрузке одного участка выгоднее отдавать его время заказам с большим маржинальным доходом на час этого участка. Высокая сумма заработка с заказа сама по себе не показывает, сколько другой работы он вытесняет.

Возьмите два вида заказов, которые конкурируют за одного специалиста или станок. Для каждого разделите маржинальный доход на часы именно этого ресурса. Получатся рубли на час. Такой способ сравнения используется при планировании с одним ограничивающим ресурсом.

Строка для своих данных: «Заказ ___; выручка ___ ₽; переменные затраты ___ ₽; остаток ___ ₽; время занятого участка ___ часов; остаток на час ___ ₽».

Самое существенное здесь — слово «занятого». Свободный склад не решает нехватку монтажников. А когда монтажники простаивают и других заказов нет, высокий показатель на час не создаст спрос. Сравнивать вытеснение имеет смысл при реальном выборе между работами с учётом уже обещанных сроков. При нескольких ограничениях одной такой строки недостаточно.

Это даёт собственнику ещё один способ увеличить прибыль: изменить состав заказов в той загрузке, которая уже есть. Новый продавец понадобится позже, если для более выгодных работ действительно не хватает покупателей.

Как увеличить прибыль от продаж?

Прибыль от продаж растёт, когда увеличение маржинального дохода превышает добавленные постоянные расходы. Для этого меняют цену и комплектацию, сокращают стоимость исполнения или наращивают выгодные заказы; снижение цены ради объёма сначала считают отдельно.

Скидка уменьшает цену каждой затронутой продажи. Дополнительные покупатели должны вернуть эту потерю ещё до того, как принесут прибавку. Поэтому предложение «дадим скидку и заработаем на количестве» требует ответа в штуках: сколько именно заказов понадобится на новых условиях.

Для одного регулярно продаваемого товара заполните расчёт. Берите одинаковый период — например, месяц. Суммы в таблице относятся к этому товару, расходы на расширение — к тому же периоду.

Нужный объём: К₁ = (К₀ × М₀ + Ф + Д) ÷ М₁. Для целых изделий округлите вверх. Если задача — сохранить прежний результат, поставьте Д = 0. Формула получена из равенства маржинального дохода до и после решения с учётом добавленных расходов.

Расчёт действует при положительном М₁, неизменности остальных расходов и выбранных затратах на единицу. Если М₁ равен нулю или отрицателен, увеличение количества не покроет постоянные расходы. При росте объёма ступенькой — потребовался второй склад или новая смена — внесите её стоимость в Ф и пересчитайте порог. Проценты за финансирование и налоги учитываются при расчёте чистой прибыли.

Для повышения цены действует та же логика. При неизменных остальных условиях порог К₁ покажет, сколько продаж нужно сохранить. Это помогает обсуждать риск потери части покупателей без спора о том, что любое снижение количества заказов плохо. Формула оценивает экономику решения; реакцию покупателей выясняют по реальным предложениям.

Начать стоит с одной группы товаров и одной даты изменения условий. До старта назовите срок наблюдения, например месяц, и минимальный результат по расчёту. По завершённым заказам сравните фактические уступки, затраты и количество. Если цикл исполнения длиннее месяца, окончательный вывод делайте после исполнения: договоры ещё не показывают стоимость переделок и срочных выездов.

Как увеличить чистую прибыль?

Чтобы увеличить чистую прибыль, прибавку от продаж и экономию нужно сохранить после всех расходов периода, процентов и налогов. Для этого изменения сводят в отчёте о прибылях и убытках, а каждое сокращение считают вместе со стоимостью замены и потерянным заработком.

Начинать с одинакового урезания всех бюджетов я считаю плохим решением. Оплаченная ненужная подписка и сотрудник, без которого срываются заказы, попадут под одну цифру сокращения. У подписки достаточно прекратить продление. У нужной работы сначала требуется найти другой способ исполнения и посчитать его цену.

Запишите расчёт экономии до налогов за выбранный период: отменённые расходы ___ ₽ минус стоимость замены ___ ₽ минус потерянный маржинальный доход ___ ₽ минус расходы на переход, относящиеся к периоду, ___ ₽. Отдельно укажите дату, с которой прекращается обязательство платить. Перенос оплаты уже оказанной услуги эту строку не уменьшает.

При закрытии направления учитывайте только расходы, которые действительно исчезнут. Доля аренды или зарплаты бухгалтерии, распределённая на направление в отчёте, после закрытия часто остаётся у компании. Потерянный маржинальный доход исчезнет целиком. Разница между распределёнными и устранимыми расходами разобрана в материале ACCA о затратах для принятия решений.

Сокращение, при котором работу бесплатно забрал собственник, тоже требует отдельной записи: сколько часов он отдаёт и до какой даты. В отчёте прибыль улучшится. Для постоянной модели придётся вернуть стоимость человека, которому владелец передаст эту работу. Иначе следующий план опять предполагает его бесплатные вечера.

Почему прибыль выросла, а денег не прибавилось?

Прибыль и остаток на счёте расходятся из-за сроков расчётов и операций, которые меняют деньги без такого же изменения прибыли. Покупатель ещё не оплатил выполненный заказ; компания закупила запас; погасила основную сумму кредита — причины требуют разных действий.

Полученный кредит сам по себе не становится заработком, а погашение его основной суммы не равно расходу в расчёте прибыли. Разделение денежных потоков и финансового результата отражено в IAS 7. Практическую сторону условий сделки разобрал в статье «Продажи идут, денег нет».

Поэтому к решению о росте нужны два расчёта: сколько компания заработает и когда ей потребуются деньги на исполнение. Если закупку надо оплатить раньше получения денег клиента, в расчёте должны появиться источник финансирования и его стоимость. Прибыльный заказ способен создать нехватку денег до оплаты.

Когда цифры из разных отделов никто не сводит

Продавцы знают цену, исполнители — стоимость работ, бухгалтерия — обязательства. Если собственник каждый раз собирает эти части сам, выбор между скидкой, новым сотрудником и сокращением расходов остаётся его второй работой. Ему нужен специалист, который свяжет расчёт до решения с фактическим результатом после исполнения.

В RENTROP эту работу берёт финансовый директор в аренду: финансовый учёт, регулярный анализ и планирование; начать можно с части рабочего дня. Данные, системы и доступы остаются внутри бизнеса клиента.

Когда финансовый расчёт уже выделил выгодные заказы, а недобор возникает при обработке обращений и повторных покупках, следующая задача — увеличение продаж. Здесь работа касается скорости ответа, доведения предложений до решения и возврата клиентов: увеличивать нужно тот объём, экономику которого уже посчитали.

Сохранить важного клиента ценой части прибыли — допустимое решение. У него должна быть своя цена в рублях и срок, после которого условия пересматривают. Когда уступку называют вложением в отношения, собственник понимает, что оплачивает. Записать её в рост прибыли без расчёта — значит спрятать от себя стоимость этого решения.