Я считаю, собственник вправе прекратить работу с подрядчиком по продажам, даже если тот собрал базу и почти довёл крупную сделку. Продолжать стоит, когда понятно, какого события ждём, на чём основан новый срок и готов ли бизнес ждать. Количество уже потраченных сил само по себе не обязывает оплачивать следующий месяц.
Был у нас клиент — производство наружной рекламы. Отдела продаж не было: продавали те же дизайнеры, которые рисовали проекты. Мы запустили холодные продажи: собирали базы, обзванивали, пробовали строить партнёрства. Обучили людей, написали правила. Условие продолжения с самого начала звучало примерно так: сделаете продажу — будем работать дальше.
Крупную сделку почти довели. Но две недели её держало согласование с местной администрацией, и к установленному сроку она не закрылась. Наработанная база собственника не интересовала. На третьем месяце он работу не продлил. История обезличена, сроки округлены.
Нам было что показать. Только мы строили канал, который должен приносить сделки дальше, а собственник ждал одну подписанную сделку к своему сроку. Письменно договориться, что принимается сейчас и на каких условиях продолжается работа, мы на старте не сумели. Поэтому защищать эту историю словами «клиент просто не понял ценность» я не стану.
Продажа была условием, а мы слышали цель
Фраза про продажу кажется понятной обеим сторонам. Конечно, все работают ради сделок. Но для одного это направление движения, для другого — основание решить, будет ли вообще следующий месяц. Разница обнаруживается в тот день, когда работу пора продлевать: исполнитель приносит базу и переговоры, заказчик ищет подпись покупателя.
Согласование объясняет, почему конкретная сделка задержалась. Оно не даёт исполнителю права продлить себе срок за счёт клиента. Расходы на ожидание остаются у собственника, и только он решает, готов ли их нести. Даже если задержка действительно возникла за пределами отдела продаж.
Наша ошибка в этой истории — согласиться работать, оставив такую развилку неразобранной. Надо было до старта выяснить: если переговоры дошли до внешнего согласования, но подписи к сроку нет, мы заканчиваем или обсуждаем продолжение? Получив жёсткое «заканчиваем», честно оценить, готовы ли вообще браться. Дополнительный скрипт или более подробный отчёт это расхождение не исправили бы.
Когда я всё-таки дал бы время
Но правило «нет сделки к дате — немедленно меняем исполнителя» я не поддерживаю. Тогда каждый новый подрядчик будет начинать знакомство с рынком заново. А собственник станет оплачивать несколько запусков подряд, не дав ни одному дойти до решения покупателя.
Я бы продолжил работу, если руководитель продаж может показать конкретное оставшееся событие, подтверждение со стороны покупателя и действие команды до него. Например, основанием служит согласованный следующий контакт. Слова продавца «они настроены хорошо» такого основания не дают. Это признаки для решения в вашей компании, а не дополнительные подробности истории выше.
Продление требует новой границы: до какого события или даты работаем, что делаем при очередной задержке. Дата, которую поставили себе сами, должна отличаться в отчёте от даты, которую подтвердил покупатель. Иначе ещё месяц покупается на том же предположении, которое уже подвело.
Есть и обратная граница. Если собственник не готов ждать без подписанной сделки, не стоит продавать ему терпение под видом управления. Я бы отказался от такого запуска, если обосновать нужный ему срок нечем. Это неприятнее, чем договориться и начать, зато не приходится потом объяснять человеку, почему он обязан хотеть другой результат.
Памятка перед продлением
Признак, который виден уже сегодня: что меняется в отчётах подрядчика между просьбами дать ещё время? Если растёт только перечень выполненных задач, оснований для нового срока у вас не прибавилось. Если появились подтверждённые действия покупателей, есть предмет для решения.
Поручите руководителю продаж за два рабочих дня до продления представить короткую записку по этой таблице. Это предлагаемый срок подготовки решения, не срок появления продаж.
| Что принести собственнику | По чему принять решение |
|---|---|
| Согласованный результат, дата и фактический итог | Подпись состоялась или нет; подготовленная база показана отдельно |
| Незавершённые переговоры: что осталось, кто действует, чем подтверждён следующий шаг | Есть основание ждать конкретного события или только надежда продавца |
| Предложение на следующий период: действия, срок, необходимые расходы и условие остановки | Бизнес принимает это ожидание или завершает запуск |
| Порядок передачи начатой работы при отказе от продления | Названы сотрудник, которому передают переговоры, и срок передачи |
Записка готова, когда по ней можно выбрать продолжение или остановку без самостоятельного восстановления истории каждого клиента. Разбирать звонки и собирать подтверждения поручается руководителю. Собственник принимает срок и расходы, а не становится ещё одним менеджером, который выясняет у покупателя, что тот имел в виду.
Если исходное условие не записано, восстановите его с исполнителем до обсуждения нового периода. Нельзя задним числом объявить базу достаточным результатом только потому, что её собрали. Нельзя и молча добавить требование, которого раньше не было. Само это расхождение уже показывает, что продлевать прежнюю договорённость без изменений опасно.
Остановить расходы и сохранить начатое
Отказ от следующего месяца не требует бросать незавершённые переговоры. Отдельно решите, кто получит контакты, историю общения, действующие договорённости и ближайшие действия. Назначьте принимающего человека до окончания работы подрядчика. Если принять некому, это часть решения об остановке, которую придётся закрыть собственнику.
Так вы разделяете оценку исполнителя и дальнейшую судьбу покупателей. Для передачи не нужно признавать запуск успешным. Достаточно понимать, что уже начатый разговор заслуживает назначенного ответственного, даже когда искать новых клиентов прежним способом вы больше не готовы.
В RENTROP на бесплатном экспресс-разборе можно обсудить именно это: какого результата вы ждёте от исполнителя и есть ли основания продолжать работу. «Управление продажами под ключ» рассчитано на действующий отдел; если продают дизайнеры между проектами, сначала нужно определить, что предстоит создать до передачи ежедневного управления.
В истории с наружной рекламой условие прозвучало ещё в начале. Нам следовало либо принять его вместе с риском остановки, либо договориться о другом до работы. Почти доведённая сделка заслуживает внимания, но не может задним числом стать согласием собственника на следующий месяц.