Когда ключевые клиенты, договорённости и решения сходятся к одному сильному менеджеру, отдел работает только пока этот человек на месте. Остальные не усиливают систему — они поддерживают его личный способ работы.
Управление продажами под ключ превращает такую зависимость в командную работу: действующий РОП управляет отделом, директор по развитию контролирует качество управления, а правила и контекст решений сохраняются внутри компании. Тогда замена одного человека не обнуляет продажи.