За словом «дорого» могут стоять неясная ценность, разговор не с тем человеком, риски или несоответствие предложения реальной потребности. Если принять первое возражение за причину отказа, продавец перестаёт искать, где именно развалилась сделка.
В управлении продажами под ключ директор по развитию разбирает такие отказы по сути: что выяснили о задаче клиента, как показали ценность, кто принимал решение и какие опасения остались без ответа. Так вместо удобного объяснения появляется материал для улучшения продаж.